Trasforma ogni trattativa in un contratto.

LE 7 DOMANDE CHE DEVI FARTI SE VUOI ESSERE UN SUPER VENDITORE 

1) Come faccio a trovare la chiave per vendere ?

Le persone detestano che gli si voglia vendere qualcosa, ma tutti amano comprare.

Visto che tu non ti chiami Apple e probabilmente la gente non fa la fila e non è disposta a dormire sul marciapiede pur di comprare da te, devi trovare il modo di spingere all'acquisto senza che si avverta la tua pressione.

Uno dei metodi migliori è indubbiamente far sentire al cliente che ciò che gli hai appena proposto è qualcosa di davvero adatto a lui e che quello  e soltanto quello è il tassello del puzzle che renderà la sua vita davvero perfetta.

Non si tratta di prendere per il culo le persone. Devi capire chi è il tuo interlocutore, cosa è importante per lui, quale immagine ha di se e su quelle basi costruire il tuo angolo d'attacco.

2) Cosa le persone comprano  realmente?

Quando compriamo qualcosa, non lo facciamo solamente per il valore materiale della cosa, ma anche per quanto questo acquisto ci avvicini all'immagine ideale che abbiamo di noi stessi. 

Sapere cosa c’è dietro all’acquisto di quello che vendo, per il mio potenziale cliente, mi permette di avere una leva più forte per concludere positivamente il processo di vendita. 

Chi per esempio acquista un orologio di lusso non lo fa di certo perché ha bisogno di sapere l'ora con una precisione assoluta ma perché consolida l'immagine di uomo di successo, chi invece vuole un'auto ibrida non sarà mosso dalle caratteristiche tecniche ma dall'idea di essere in sintonia con la natura è così via.

3) Cosa sto vendendo realmente?

Anche se potrebbe sembrare la stessa cosa delle domanda numero 2, mi riferisco invece alla consapevolezza da parte del venditore di quello che il suo oggetto, servizio, merce o brand ha a livello di caratteristiche, di come si posiziona sul mercato e di come viene percepito dai clienti. 

Solo un venditore che conosce nel dettaglio il suo prodotto, sarà in grado di proporlo nel modo più "aderente" all'immagine ideale dell'acquirente.

4) Perché le persone devono comprare da me?

Quali sono i vantaggi che io come venditore posso garantire al cliente?  Se non ho almeno un vantaggio da mostrare al mio cliente in rapporto ai concorrenti, sarà difficile completare la vendita salvo nei casi di estrema necessità. 

Mostrare i vantaggi del proprio prodotto è un’arma persuasiva, ma lo è ancora di più far maturare nel cliente che solo attraverso i benefici derivanti dall'acquisto potrà risolvere il problema che abbiamo fatto emergere durante la nostra presentazione.

5) Qual’è il più grande difetto percepito del mio prodotto?

Bisogna essere capaci di argomentare contro i preconcetti negativi sul proprio prodotto. Come tutti i preconcetti può essere irreale, basato quindi sulla cattiva percezione di quello che vendi, condizionata spesso da "recensioni" di amici o reperite su internet ma su qualcosa di soltanto simile a quello proposto da te, oppure essere un preconcetto basato su reali carenze e difetti. Più  conosci i limiti reali o presunti del tuo prodotto più riuscirai a mostrarli con la giusta luce e apparirai anzi onesto e affidabile agli occhi del compratore.

6) Cosa posso fare per ottenere risultati ?

Non esiste un abracadabra che ti trasformi in un super venditore. Di sicuro avere un metodo di lavoro, saper gestire la tua emotività evitando di farti trascinare su un otto volante fatto da picchi di entusiasmo e voragini di demotivazione ti garantisce risultati stabili e soddisfacenti.

7) Quali sono le parole della vendita ?

Come nel punto precedente anche qui niente incantesimi, semplicemente come esistono delle regole fisse nella comunicazione commerciale sui media (giornali, tv, ecc) definite copy, le stesse regole devono essere valide quando sei a tu per tu con il compratore.

Studia chi sono i tuoi clienti tipo, come comunicano, cosa sentono prioritario, cosa li fa stare svegli la notte e impara a parlare alla loro "pancia".