In molti siti e blog di formazione alla vendita leggerai che vendere porta a porta è caccapupù, che è un metodo che ormai sta morendo e con lui tutti quelli che lo praticano.
Di contro la realtà delle aziende italiane è ancora profondamente legata a quella tipologia di acquisizione di clienti e quindi potresti trovarti a doverlo fare o perchè obbligato dalla mandante o perchè mentre stai sviluppando metodi alternativi devi comunque poter "mangiare".
Quindi se devi fare porta a porta tanto vale farlo bene e in maniera produttiva.
Questi sono i trucchi che ho sempre usato (opportunamente riadattati nel corso degli anni) e che ho insegnato a tutti i venditori che hanno lavorato con me.
- ESSERE PREPARATI AL NO: Per quanto possa sembrarti controintuitivo non devi suonare un campanello sperando che vedendo il tuo bel sorriso, il tuo completo grigio e la tua cartellina acquisizione il cliente ti dica SI. Come ho scritto in un post precedente se visiti 1000 clienti al giorno senza avere una strategia finirai per bucare la suola delle scarpe prima di aver fatto un solo contratto. Vai invece consapevole che il cliente ti dirà di NO, cosi anzichè deprimerti potrai essere già preparato avendo "tipicizzato" le obiezioni che ti fanno e avrai standardizzato la tua risposta. Se al "non mi interessa" hai già la giusta contromossa, l'acquisizione sarà fluida e meno stressante dal punto di fista fisico e psicologico
- SUDDIVIDI IN MICRO-FASI: Suonare pensando di vendere e come chiedere il numero di telefono a una ragazza (chiariamo parlo al maschile perchè mi viene più naturale ma il concetto vale anche per le venditrici) dicendole palesemente che la chiamerai per scopare. Se sei Brad Pitt, guidi una Lamborghini e lei è particolarmente disinvolta forse andrai a segno ma molto più probabilmente riceverai "una cinquina" sulla faccia. Anche nel nostro caso andare dritti al sodo è totalmente controproducente. Se pensi a perchè suoni il campanello a risposta che devi darti è "per farmi aprire la porta" non "per vendere", allo stesso modo il dialogo sarà finalizzato all'appuntamento, l'appuntamento alla presentazione del prodotto/servizio che offri, la presentazione alla risoluzione di un problema specifico del cliente e solo allora potrai pensare alla vendita.
- CURA IL TUO ASPETTO: Intendiamoci, non serve spendere 4000€ per un completo di Armani o indossare un'abito sartoriale cucito su misura. Avere però la giacca con le maniche lunghe, le spalle cadenti, il bottone che si sta staccando i pantaloni della comunione di tuo figlio di quindici anni fa non ti danno di sicuro l'aspetto di un professionista vincente. Ti sembrerò antipatico ma le persone tendono a cercare i propri pari. Se hai l'aspetto di uno sfigato attirerai soltanto degli sfigati che alla fine della tua presentazione si faranno mezz'oretta di pianto perchè non c'è lavoro, c'è crisi, colpa di Berlusconi, Monti, Renzi, l'euro la Germania e cosi via. Te lo sentirai dire talmente tante volte che finirai per crederci anche tu. La verità è che sei tu che sei capace di sederti in trattativa solo davanti a clienti "sbagliati". Renditi "attraente" anche per i vincenti. Il giusto aspetto, quindi abiti anche da supermercato ma ben curati e all'occorrenza adattati al tuo corpo, il giusto atteggiamento che possa esprimere sicurezza, il tono di voce adeguato (non occorre essere Pino Insegno ma bisbigliatori, urlatori e voci stridule fanno poca strada) ti permetteranno di sederti in trattativa anche con clienti che alla fine anzichè propinarti piagnistei saranno in grado di aprire il portafoglio e darti i loro soldi.
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