I TRUCCHI JEDI PER FAR APRIRE IL PORTAFOGLI ANCHE AL CLIENTE PIU OSTILE

Se leggi il  mio blog sai che non sono mai favorevole ne agli abracadabra dei formatori new age "devi crederci, per  la legge dell'attrazione l'universo si allinea al tuo volere e ti rende ricco" ne ai trucchetti psicologici dei profiler della C.I.A. come studiare le microespressioni del volto, la postura e la forma del cranio come insegnato da Lombroso.


Non ho nulla in contrario a quei metodi, semplicemente sono totalmente inutili ai fini della vendita.


Quello che voglio rivelarti in questo post è una sintesi dello studio compiuto dal Dottor Robert Cialdini che ha codificato come e perché si finisce col dire SI e come puoi utilizzarlo per aumentare le tue vendite.

Cialdini individua 7 fattori che portano l'interlocutore ad accettare quanto gli viene proposto:

I. LA PERSUASIONE
II. RECIPROCITÀ
III. IMPEGNO E COERENZA 
IV. LA RIPROVA SOCIALE 
V. SIMPATIA
VI. AUTORITÀ
VII. SCARSITÀ 


La persuasione

"Dopo aver analizzato i meccanismi che portano le persone a dire si sono stati scoperti dei comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli. Precisi stimoli che attivano nelle persone (e negli animali) modelli d’azione regolari e automatici detti SCHEMI FISSI D’AZIONE.

Nell’esperimento di Ellen Langer (psicologa sociale a Harvard) si evidenzia  che se si chiede un favore lo si otterrà più facilmente se si fornisce una qualche ragione.

Ad esempio alla frase detta in coda davanti a una fotocopiatrice : “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?” il 95% delle persone lasciava passare davanti a sè.
La spiegazione fornita nella frase illustra bene l’alta percentuale ottenuta. Se si escludeva la spiegazione solo il 60% lasciava passare.

La sola parola perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza nei soggetti".


Quindi motivare un'offerta, uno sconto e spiegare perché il cliente dovrebbe proceder all'acquisto aumenta le possibilità di concludere la trattativa positivamente.


La reciprocità

"Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e diventato sinonimo di grazie.

La regola del contraccambio è stata per anni usata anche dagli Hare Krishna che prima davano un dono come un fiore o un libro (Bhagavad Gita) o una loro rivista e poi chiedevano un contributo. 

LA REGOLA PUÒ METTERE IN MOTO SCAMBI NON EQUI.

La regola esige un favore analogo a quello dato, tuttavia può essere usata per ottenere un favore più grande di quello dato. Lo scambio può essere non equo in quanto chi lo dirige è colui che prima fa il favore e poi ne chiede uno in cambio".

Applicando questo concetto alla vendita puoi far sentire "in debito" il cliente verso di te mostrando interesse verso di lui durante la trattativa e facendogli percepire l'esclusività della proposta, la condizione particolare che fai per venirgli incontro anche a costo di prenderti una "sfuriata" dal capo area. Di fronte ad un'atto apparentemente gratuito si sentirà obbligato a contraccambiare firmando la tua proposta.


Impegno e coerenza

"Il bisogno di apparire ed essere coerenti con ciò che abbiamo fatto ci induce un cambiamento mentale che supera le pressioni personali e interpersonali nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno.

La necessita di coerenza è un fattore centrale nella motivazione del comportamento al punto tale da essere usata come arma di influenzamento sociale.

L’essere coerente riscuote approvazione ancora più di essere nel giusto, questo perché chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto. Essere incoerente è considerato un tratto di personalità negativo". 

Cerca velocemente di capire con chi hai a che fare.

Cosa indossa, come arreda casa sua, la sua auto. Tutto quello che lui utilizza per dire al mondo "chi sono" deve essere la tua carina tornasole per mostrare come acquistare il tuo prodotto/servizio sia la naturale evoluzione logica del suo comportamento. "Uno come te così attento a ... non può non averlo" può essere l'ariete per sfondare la sua reticenza.


La riprova sociale

"Il principio della riprova sociale è una potente arma di persuasione che possiamo trovare espressa ad esempio nell’allegria artificiale della tv. 

Molti programmi tv utilizzano scrosci di risa di pubblico inesistente anche se per il telespettatore è ovvia la natura fasulla, tuttavia esercita su di esso una grande influenza tanto da indurre gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo e giudizi più positivi sulle trasmissioni. 

Addirittura le battute di pessima qualità danno il risultato migliore. 

L’efficacia di questo trucco risiede nel principio della riprova sociale, secondo il quale uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto. 

Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri". 

Molte persone hanno nella natura l'essere gregari, cioè fanno del conformismo il loro stile di vita.

Guideranno l'auto più diffusa nella loro categoria sociale, vestiranno alla moda, andranno nei locali di tendenza insomma anche se non lo ammetterebbero mai fanno una data cosa solo perché la fanno tutti.

Individuare la persona conformista davanti a noi ci dara la possibilità di mostrare quanto ciò che gli stiamo proponendo sia sempre di più la scelta di tutte le altre famiglie (o aziende concorrenti) che la nostra società sia leader dello specifico settore, che non acquistarlo sarebbe rimanere indietro rispetto a tutti gli altri.


La simpatia

"La regola semplice di acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono viene normalmente usata in molti modi da sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.

Questo funziona molto bene nelle aziende di network marketing:

L’azienda interessata alla vendita di un suo prodotto concorda con la padrona di casa che ricaverà percentuale sugli acquisti, per una vendita diretta. 

Mettendo la casa a disposizione, invita il maggior numero di amiche ad una festa durante la quale una dimostratrice cercherà di piazzare il prodotto.

Tutte le armi della persuasione sono impiegate: la reciprocità (giochi a premio per far sì che tutte le partecipanti abbiano avuto un premio); l’impegno (tutte sono invitate a descrivere pubblicamente il prodotto); riprova sociale (cominciati gli acquisti la conferma da parte del gruppo è automatica).

La vera forma di persuasione è nello sfruttamento della regola della simpatia che risiede in questo caso nella padrona di casa nonché amica delle invitate. 
La pressione più vincolante proviene dalla padrona che serve i pasticcini, intrattiene e sta in disparte mentre parla il dimostratore. 

Tutti sanno che intasca una percentuale ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta, ma da un’amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia". 

Come possiamo sfruttare a nostro vantaggio questa leva ?

Posto di non voler basare la nostra attività tartassando parenti e amici come Checco Zalone nel film "Sole a catinelle", dovremo essere velocemente simpatici ai nostri interlocutori.

Come scritto in un altro post non devi scimmiottare il modo di parlare e di muoversi di chi ci sta di fronte. 

Personalmente il miglior modo di risultare simpatico alle persone ritengo sia essere se stessi, parlare con voce chiara e calda, ammettere le debolezze proprie e del proprio prodotto e mostrarsi dalla parte del cliente e non un pirata in cerca bramosa di "appioppo".


Autorità 

"Essere abituati all’obbedienza ci viene insegnato fin dalla nascita. 

Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d’autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale. 

L’alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche la religione indica nella disobbedienza all’autorità suprema la perdita del Paradiso per Adamo ed Eva. 
D’altronde conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo. 

Il vantaggio è che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione".

Mi sono imbattuto alcune volte in venditori che per uscire da quella che a loro dire era l'equazione VENDITORE = ROMPICOGLIONI, dal potenziale cliente si presentavano dicendo di essere degli amici del venditore che avrebbe dovuto fare l'appuntamento e che lo stavano sostituendo perché lui aveva avuto un imprevisto.

Tralasciando l'idiozia di questa "tecnica" e gli svantaggi enormi che porta, il presentarsi come uno che non c'entra niente potrà magari far abbassare le difese del cliente ma porta la tua credibilità e autorevolezza a zero in un nanosecondo !!

Presentati dal cliente come un esperto in materia, non parlandoti addosso ma dimostrando con le tue competenze e il linguaggio appropriato che possono prendere per oro colato quello che dici, che non sei il solito disperato che non mette insieme il pranzo con la cena e che se non vende non può pagarsi la bolletta ma che sei un consulente professionista degno della massima fiducia.


Scarsita 

"Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.

L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.
I collezionisti di oggetti di ogni genere sono consapevoli dell’importanza che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo.

Ad esempio il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione...) sono a volte i più preziosi e ricercati. L’uso più diretto del principio di scarsità lo troviamo nella tattica del numero limitato, in cui i clienti vengono avvertiti che le scorte di un certo prodotto sono in via di esaurimento.

Una tattica analoga è quella dell’offerta valida per pochi giorni. 

Si pone un limite di tempo oltre al quale il cliente non potrà più avere quella merce o quel servizio. Il venditore pubblicizzando i limiti di validità, stimola l’interesse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito".

Puoi decidere di puntare tutto sulla "offerta ora o mai più" o puoi decidere di abbinare la stimolazione al decidere subito per la natura dell'offerta facendo ragionare il cliente che procrastinando probabilmente, avendo anche mille altre cose a cui pensare, finirà per accantonare l'idea e resterà con il problema che ha riscontrato durante la tua presentazione.

Il mio parere è che sia decisamente più efficace la seconda strategia, infatti oltre a far percepire un motivo tangibile per cui la decisione va presa contestualmente alla presentazione di fa leva sulla necessita di risolvere una situazione.

IL METODO INFALLIBILE PER POLVERIZZARE L'OBIEZIONE "CI DEVO PENSARE"

Quello che maggiormente affligge i venditori alle prime esperienze è l'incapacità di superare l'obiezione "ci devo pensare"

In questo post ti svelerò come gestire preventivamente questa obiezione a patto che non sia un modo per il cliente di dirti gentilmente "non me ne frega un cazzo".

Innanzitutto cerchiamo di capire come distinguere l'obiezione reale dalla scusa che il cliente trova perché non sa dirti di no.

Tieni conto che su base statistica almeno l'80% delle volte sarà soltanto una scusa,  infatti è molto raro che una volta che te ne sei andato si metta li a fare conti, a consultare altre aziende per poi prendere la decisione definitiva.

Puoi smascherarlo ponendo una semplice domanda:

"Non mi sta dicendo così per gentilezza perché in realtà vuole dirmi no, vero ?” E gli fai il tuo miglior sorriso. Lui a quel punto ti dirà "no si figuri se non fossi interessato glielo direi senz’altro”

La tua contro risposta quindi sarà "dato che è interessato, cosa le impedisce di prendere la decisione, adesso ?”

Se la sua era soltanto una scusa comincerà farfugliare frasi senza senso "sono abituato così, non decido mai subito, voglio dormirci sopra”. In una situazione come questa puoi essere anche il miglior venditore del pianeta che non ne caverai un ragno dal buco e rimpendoti di complimenti ti congederà con un "tranquillo che se lo prendo, lo prendo da te !!"

O ti sei seduto davanti alla persona sbagliata per il tuo target o semplicemente durante la tua presentazione o dimostrazione non sei stato aderente con quello che è il desiderio del cliente.

Nella sua testa quello che gli hai proposto appare troppo o troppo poco.

Ti faccio questo esempio:

Entri in un negozio che vende personal computer e senza farti domande il commesso inizia a mostrarti quello che per lui è il miglior modello attualmente sul mercato, ne esalta le capacità della scheda grafica, la potenza del processore, la grandissima quantità di memoria che ti permette di gestire giochi in 3D o vedere film in altissima definizione. 

Certo, è un po' costoso, ma la qualità si paga.

Magari però tu volevi soltanto inviare e ricevere e-mail e scrivere due scemate su Facebook e tutta quella potenza a un prezzo così elevato non fa per te. 

Stesso discorso al contrario: 

Se ti viene proposto il modello entry level, con un budget contenuto ma dalle prestazioni mediocri mentre tu ne fai un uso professionale, anche se non glielo dirai apertamente, dentro di te penserai che quella soluzione non risolva il tuo specifico problema.

In entrambe le situazioni il negozio perderà la vendita e tu rimarrai senza computer.

Sai cosa ho sbagliato il commesso e che probabilmente sbagli anche tu se la maggior parte delle tue trattative si arenano sul ci penso ?

Non fai o fai male la fase di indagine.

Se hai già studiato qualche tecnica di vendita sai che la fase di indagine viene immediatamente dopo quella che molti definiscono la più importante cioè l’approccio.

Durante la fase di indagine con una serie di domande aperte dovresti far uscire le esigenze del cliente.

La realtà italiana non si adegua però a questa sorta di "codice di comportamento" che invece vige nei paesi nordici o anglosassoni.

Mettersi lì a gestire cinque minuti di approccio in cui ti fa raccontare dei loro nipotini, di quanto sono belli  i loro quadri, dell'ultima vacanza che hanno fatto a Corfù e del  povero cagnolino Pippo, spesso è quasi impossibile.

Immaginare che dopo tutta questa chiacchierata tu possa fargli domande precise su quelle che sono le loro abitudini, su quelle che sono le loro aspettative, su cosa gli piacerebbe che il tuo prodotto potesse risolvere, su quale disagio gli crea la scelta che stanno facendo adesso senza che ti caccino a pedate è davvero chiedere troppo al santo patrono dei venditori.

Devi comunque in maniera molto veloce e diretta capire su quale delle caratteristiche che ha il tuo prodotto puntare maggiormente per far si che diventi realmente la soluzione adatta a loro.

Se vendi servizi questo sarà più facile perché tendenzialmente il servizio essendo più flessibile  ti permette di cucire qualcosa su misura.

Il prodotto invece è quello, con le sue caratteristiche, i pregi e i difetti e  sta alla tua abilità esaltarne maggiormente quello che ti interessa far notare a quella specifica tipologia di cliente.

Ipotizziamo che i vantaggi del tuo prodotto siano salute ecologia comodità risparmio:

Per qualcuno può essere fondamentale la comodità mentre per un altro la leva scatenante potrebbe essere data dall’ecologia.

Come fare concretamente a capire queste differenze ?

Alcuni formatori ti insegnano a decodificare gli schemi comunicativi basandosi su tecniche di PNL, a cercare le micro espressioni del volto e altre tecniche degne della C.I.A.

In realtà tutto questo è inapplicabile alla vendita: posto che anche tu sia fra quelle 10 persone al mondo che sono realmente capaci di determinare la personalità di un individuo da questi dettagli impercettibili poi dovresti essere anche capace di modellare il tuo comportamento per adeguarti. 

La realtà è di una semplicità disarmante: basta chiederlo.

In maniera franca e diretta (ovvio c'è un metodo corretto per farlo).

Una volta che cliente ti avrà confidato quello che a lui piacerebbe soprattutto ottenere, potrai impostare la tua presentazione dando una chiave di lettura in quella direzione  e contemporaneamente fare emergere anche problemi latenti ai quali potrai dare una soluzione.

Ti posso assicurare che se quello che gli proponi si adatterà perfettamente a quello che per lui è importante e in più risolverà altri problemi e darà ulteriori vantaggi sarà lui a volerlo comperare e non dovrai battagliare per fargli aprire il  portafoglio !!

IL SEGRETO SVELATO DA BRUCE LEE PER VENDERE AD OGNI APPUNTAMENTO

Anche se non sei un appassionato di arti marziali o di cinema di sicuro saprai chi era Bruce Lee.

Aprendo per primo l’insegnamento del Wing Chun anche a persone di altre nazionalità ha contribuito a “svelare” al mondo le tecniche segrete di quella micidiale forma di combattimento.

Non riconoscendosi nel metodo dogmatico in cui la disciplina veniva tramandata e trovando che  la stretta aderenza al sistema di forme del Wing Chun classico era limitativa in situazioni di combattimento reale ha negli anni sviluppato un suo metodo chiamato "Jeet kune do”.

L’essenza del jeet kune do sta proprio nel liberarsi da stili, forme o modelli, che non vuol dire “vai e tira pugni e schiaffi a casaccio" e si può sintetizzare in questa frase pronunciata dello stesso Bruce Lee durante un’intervista:

"Svuota la tua mente.
Sii senza forma. Senza limiti, come l’acqua.

Se metti dell’acqua in una tazza, l’acqua diviene tazza.

Se la metti in una bottiglia, diventa la bottiglia, in una teiera, diventa la teiera. L’acqua può fluire o spezzare. Sii come acqua, amico mio.”

Cosa ha a che fare tutto questo con la vendita ?

Non voglio certo incitarti a fare a botte con i clienti che sono sgarbati quando suoni il loro campanello o con chi si chiude nel “ci penso” dopo una tua proposta commerciale.

Quello che ho notato occupandomi da anni della formazione della rete vendita è la totale mancanza di fiducia da parte dei venditori della formazione teorica. La frase ricorrente che mi sono sempre sentito dire è “La teoria non conta un cazzo, quando poi sei dal cliente è tutta una altra cosa e non puoi star li a fare i passaggi, le fasi ecc.”

C’è una grande verità in questa affermazione !!

I vari metodi come A.I.D.A., Spin selling, Sandler, Customer centric selling, sono strutturati in passaggi precisi che se sviluppati con ordine e precisione possono portare alla chiusura del contratto, ma chiunque ha mai fatto una dimostrazione o una presentazione a casa di un potenziale cliente non ignora che deve competere per la sua attenzione con telefoni che suonano, bambini che gridano, pentole sul fuoco, vicini impiccioni e così via.

Essere “ingessati” da passaggi standardizzati dove la collaborazione totale del cliente è invece indispensabile porta inevitabilmente prima o dopo a farsi tagliare dopo pochi minuti con un “si vabbè andiamo al sodo” e se si insiste si vola fuori dalla porta tempo zero.

Questo si traduce nella mente del venditore con il rifiuto delle tecniche e porta sempre all’andare allo sbaraglio, affidandosi all’improvvisazione, alla parlantina, la faccia tosta e via dicendo.

Si può basare una professione sullo stile e sulla simpatia ? 

No di certo.

La conoscenza della tecnica è determinante, devi solo sapere cosa può essere utile e cosa invece è un inutile orpello che non ti aiuta in nessuna maniera ma rende il tuo comportamento innaturale e macchinoso.

Ti faccio un esempio pratico:

Come forse saprai esistono 4 macro-categorie di "personalità del cliente"

1) Amichevoli

2) Espressivi

3) Decisori

4) Analitici

Capire la tipologia del cliente nei pochi istanti iniziali basandoci sul tono di voce, sulla stretta di mano, su dove appende le foto dei figli è DECISAMENTE IMPOSSIBILE.

Senza contare che quasi mai una persona sarà in maniera netta in una categoria piuttosto che in un'altra.

A complicare ulteriormente le cose spesso hai a che fare con due o più persone differenti contemporaneamente (coniugi, figli, soci, ecc) e sembreresti affetto da disturbo della personalità multipla continuando a cambiare schema comunicativo, tono di voce, postura del corpo ogni volta che ti rivolgi a un diverso interlocutore.

Ti assicuro che l'idea di fare acquisti da un paranoide schizzato attrae molto poco !!

Quello che devi assolutamente imparare, che ha portato al successo tutti i venditori che hanno lavorato con me, è la capacita di essere “flessibile” adattandoti cioè ad ogni situazione che ti trovi davanti, distillando il meglio da ogni tecnica ed usandolo per essere performante in ogni tua acquisizione o trattativa. 


Puoi farlo da solo, studiando e sperimentando, oppure puoi impararlo da me continuando a leggere questo blog.

Trasforma ogni trattativa in un contratto.

LE 7 DOMANDE CHE DEVI FARTI SE VUOI ESSERE UN SUPER VENDITORE 

1) Come faccio a trovare la chiave per vendere ?

Le persone detestano che gli si voglia vendere qualcosa, ma tutti amano comprare.

Visto che tu non ti chiami Apple e probabilmente la gente non fa la fila e non è disposta a dormire sul marciapiede pur di comprare da te, devi trovare il modo di spingere all'acquisto senza che si avverta la tua pressione.

Uno dei metodi migliori è indubbiamente far sentire al cliente che ciò che gli hai appena proposto è qualcosa di davvero adatto a lui e che quello  e soltanto quello è il tassello del puzzle che renderà la sua vita davvero perfetta.

Non si tratta di prendere per il culo le persone. Devi capire chi è il tuo interlocutore, cosa è importante per lui, quale immagine ha di se e su quelle basi costruire il tuo angolo d'attacco.

2) Cosa le persone comprano  realmente?

Quando compriamo qualcosa, non lo facciamo solamente per il valore materiale della cosa, ma anche per quanto questo acquisto ci avvicini all'immagine ideale che abbiamo di noi stessi. 

Sapere cosa c’è dietro all’acquisto di quello che vendo, per il mio potenziale cliente, mi permette di avere una leva più forte per concludere positivamente il processo di vendita. 

Chi per esempio acquista un orologio di lusso non lo fa di certo perché ha bisogno di sapere l'ora con una precisione assoluta ma perché consolida l'immagine di uomo di successo, chi invece vuole un'auto ibrida non sarà mosso dalle caratteristiche tecniche ma dall'idea di essere in sintonia con la natura è così via.

3) Cosa sto vendendo realmente?

Anche se potrebbe sembrare la stessa cosa delle domanda numero 2, mi riferisco invece alla consapevolezza da parte del venditore di quello che il suo oggetto, servizio, merce o brand ha a livello di caratteristiche, di come si posiziona sul mercato e di come viene percepito dai clienti. 

Solo un venditore che conosce nel dettaglio il suo prodotto, sarà in grado di proporlo nel modo più "aderente" all'immagine ideale dell'acquirente.

4) Perché le persone devono comprare da me?

Quali sono i vantaggi che io come venditore posso garantire al cliente?  Se non ho almeno un vantaggio da mostrare al mio cliente in rapporto ai concorrenti, sarà difficile completare la vendita salvo nei casi di estrema necessità. 

Mostrare i vantaggi del proprio prodotto è un’arma persuasiva, ma lo è ancora di più far maturare nel cliente che solo attraverso i benefici derivanti dall'acquisto potrà risolvere il problema che abbiamo fatto emergere durante la nostra presentazione.

5) Qual’è il più grande difetto percepito del mio prodotto?

Bisogna essere capaci di argomentare contro i preconcetti negativi sul proprio prodotto. Come tutti i preconcetti può essere irreale, basato quindi sulla cattiva percezione di quello che vendi, condizionata spesso da "recensioni" di amici o reperite su internet ma su qualcosa di soltanto simile a quello proposto da te, oppure essere un preconcetto basato su reali carenze e difetti. Più  conosci i limiti reali o presunti del tuo prodotto più riuscirai a mostrarli con la giusta luce e apparirai anzi onesto e affidabile agli occhi del compratore.

6) Cosa posso fare per ottenere risultati ?

Non esiste un abracadabra che ti trasformi in un super venditore. Di sicuro avere un metodo di lavoro, saper gestire la tua emotività evitando di farti trascinare su un otto volante fatto da picchi di entusiasmo e voragini di demotivazione ti garantisce risultati stabili e soddisfacenti.

7) Quali sono le parole della vendita ?

Come nel punto precedente anche qui niente incantesimi, semplicemente come esistono delle regole fisse nella comunicazione commerciale sui media (giornali, tv, ecc) definite copy, le stesse regole devono essere valide quando sei a tu per tu con il compratore.

Studia chi sono i tuoi clienti tipo, come comunicano, cosa sentono prioritario, cosa li fa stare svegli la notte e impara a parlare alla loro "pancia".

ECCO I 3 TRUCCHI PER ACQUISIRE CLIENTI CON IL PORTA A PORTA PROFESSIONALE

In molti siti e blog di formazione alla vendita leggerai che vendere porta a porta è caccapupù, che è
un metodo che ormai sta morendo e con lui tutti quelli che lo praticano.

Di contro la realtà delle aziende italiane è ancora profondamente legata a quella tipologia di acquisizione di clienti e quindi potresti trovarti a doverlo fare o perchè obbligato dalla mandante o perchè mentre stai sviluppando metodi alternativi devi comunque poter "mangiare".

Quindi se devi fare porta a porta tanto vale farlo bene e in maniera produttiva. 

Questi sono i trucchi che ho sempre usato (opportunamente riadattati nel corso degli anni) e che ho insegnato a tutti i venditori che hanno lavorato con me.

• ESSERE PREPARATI AL NO:  Per quanto possa sembrarti controintuitivo non devi suonare un campanello sperando che vedendo il tuo bel sorriso, il tuo completo grigio e la tua cartellina acquisizione il cliente ti dica SI. Come ho scritto in un post precedente se visiti 1000 clienti al giorno senza avere una strategia finirai per bucare la suola delle scarpe prima di aver fatto un solo contratto. Vai invece consapevole che il cliente ti dirà di NO, cosi anzichè deprimerti potrai essere già preparato avendo "tipicizzato" le obiezioni che ti fanno e avrai standardizzato la tua risposta. Se al "non mi interessa" hai già la giusta contromossa, l'acquisizione sarà fluida e meno stressante dal punto di fista fisico e psicologico

• SUDDIVIDI IN MICRO-FASI:  Suonare pensando di vendere e come chiedere il numero di telefono a una ragazza (chiariamo parlo al maschile perchè mi viene più naturale ma il concetto vale anche per le venditrici) dicendole palesemente che la chiamerai per scopare. Se sei Brad Pitt, guidi una Lamborghini e lei è particolarmente disinvolta forse andrai a segno ma molto più probabilmente riceverai "una cinquina" sulla faccia. Anche nel nostro caso andare dritti al sodo è totalmente controproducente. Se pensi a perchè suoni il campanello a risposta che devi darti è "per farmi aprire la porta" non "per vendere", allo stesso modo il dialogo sarà finalizzato all'appuntamento, l'appuntamento alla presentazione del prodotto/servizio che offri, la presentazione alla risoluzione di un problema specifico del cliente e solo allora potrai pensare alla vendita.

•  CURA IL TUO ASPETTO: Intendiamoci, non serve spendere 4000€ per un completo di Armani o indossare un'abito sartoriale cucito su misura. Avere però la giacca con le maniche lunghe, le spalle cadenti, il bottone che si sta staccando i pantaloni della comunione di tuo figlio di quindici anni fa non ti danno di sicuro l'aspetto di un professionista vincente. Ti sembrerò antipatico ma le persone tendono a cercare i propri pari. Se hai l'aspetto di uno sfigato attirerai soltanto degli sfigati che alla fine della tua presentazione si faranno mezz'oretta di pianto perchè non c'è lavoro, c'è crisi, colpa di Berlusconi, Monti, Renzi, l'euro la Germania e cosi via. Te lo sentirai dire talmente tante volte che finirai per crederci anche tu. La verità è che sei tu che sei capace di sederti in trattativa solo davanti a clienti "sbagliati". Renditi "attraente" anche per i vincenti. Il giusto aspetto, quindi abiti anche da supermercato ma ben curati e all'occorrenza adattati al tuo corpo, il giusto atteggiamento che possa esprimere sicurezza, il tono di voce adeguato (non occorre essere Pino Insegno ma bisbigliatori, urlatori e voci stridule fanno poca strada) ti permetteranno di sederti in trattativa anche con clienti che alla fine anzichè propinarti piagnistei saranno in grado di aprire il portafoglio e darti i loro soldi.

Pallina bianca, pallina nera

Questa sera un amico che lavora per una nota azienda di vendita porta a porta di aspirapolvere mi ha chiesto un pò sconsolato "vorrei solo sapere come fanno i miei colleghi a non scoglionarsi quando per diversi giorni di fila suonano centinaia di campanelli senza fissare neppure un appuntamento"

La risposta è molto semplice.

Se nella tua azienda hai un capogruppo o qualcuno che deve affiancarti probabilmente avranno rifilato anche a te la storia delle 10 palline bianche nel barattolo con 40 palline nere e che se sei perseverante e non smetti di cercare prima o dopo per forza di cose le troverai tutte.

Dal punto di vista della logica è vero, quindi in sintesi quello che ti consigliano è di continuare a prendere botte, come Homer Simpson che diventa campione di boxe solo perchè sopporta i pugni sfinendo l'avversario, finchè hai la forza di restare in piedi sperando di andare a sbattere in un cliente SI che è li pronto per comprare quello che hai da proporre.

Si può basare una professione di vendita solo sulla capacità di sopportare i NO ?

Chiaramente non è cosi, alla lunga prima o dopo anche il più motivato, determinato, cazzuto finisce per crollare esausto.

Ho visto decine di venditori che si affidavano solo allo "stile" e alla perseveranza finire in bolletta e a fuggire dalla professione per andare a scaricare le cassette della frutta al mercato (massimo rispetto per chi fa quel lavoro ovviamente)

Di contro una ristretta elite di professionisti, che conosce le tecniche per influenzare attivamente i propri risultati e non è quindi in balia del caso affidando il proprio benessere psicologico ed economico a frasi come "primo o poi la ruota gira, le palline bianche alla lunga vengono fuori" continuano a vendere per anni garantendo benessere alla propria famiglia.

La prima cosa  da fare è crearti una preparazione al no.

Si, esatto il segreto per farti aprire la porta, creare un dialogo, far nascere un interesse per darti un appuntamento è studiare quelle che sono le obiezioni più comuni che i clienti ti fanno.

Solo codificando le tipologie di obiezioni potrai standardizzare le tue risposte in maniera da ottimizzare il tuo lavoro evitando di massacrarti e di far finire il tuo morale sotto la suola delle scarpe consumate dalla ricerca delle famose palline.

Ti faccio un esempio:

Seppur con delle varianti ipotizziamo che le risposte tipo siano "non mi interessa", "ce l'ho già", "non ho tempo". 

Se hai gia in mente con chiarezza  cosa rispondere la gestione dell'obiezione non sarà una guerra psicologica col cliente ma una normale fase del dialogo e arrivare al tuo scopo sarà invece una conseguenza naturale.

L'elefante nella stanza

Non giriamoci attorno.

Chi come noi fa la vendita porta a porta viene sempre visto come uno sfigato che senza professionalità viene mandato allo sbando dalle aziende mandanti nella speranza che incocci in un cliente disposto a comprare.

Un volantino umano, buono solo per portare briciole di fatturato. Carne da cannone che le aziende cambiano ogni sei mesi dopo aver spremuto le ultime energie del malcapitato umpa lumpa della vendita.

Diciamocela tutta, per il 90% dei casi è effettivamente cosi, non facciamo finta di non vedere l'elefante nella stanza.

Gente che non trova lavoro, disperati all'ultima spiaggia, sfaticati di ogni tipo si ritrovano prima o dopo ad entrare in contatto con il mestiere della vendita e, credendo come tutti gli italiani che sia sufficiente avere un pò di parlantina e di faccia tosta, si improvvisano venditori.

Questa enorme massa di improvvisati che poi impattano con i malcapitati clienti contribuisce alla pessima reputazione che abbiamo tutti noi venditori porta a porta.

A questo va aggiunto che la poca formazione vendita che esiste in Italia o si limita alle tecniche di PNL (valide per altro ma non certo per vendere) o chi propone invece sistemi all'avanguardia non si rivolge al nostro settore.

Insomma bistrattati, cacciati e umiliati.

Durante la mia esperienza nella vendita porta a porta, che continuo tuttora, ho invece riscontrato che esiste il modo di fare in maniera professionale questo mestiere, che si può andarne fieri e soprattutto si possono realizzare fatturati di tutto rispetto.

Quindi non ultima spiaggia ma professione remunerativa. 

La differenza sta nella preparazione.

Non la preparazione che può darti il tuo capoarea che esce in affiancamento con te un pomeriggio ogni due mesi, che ha imparato a vendere negli anni settanta e ora non ha più "benzina nel serbatoio" perchè oltre a puntare unicamente alla pensione ha perso completamente il contatto con il mercato di oggi.

Ne quello che cercano di propinarti nelle pallosissime riunioni aziendali, dove per motivarti ti alzano il livello degli obiettivi di fatturato e ti riducono magari la zona per far posto ad altri gonzi come te,
dove mentre stai per appisolarti scatta l'applauso per il collega che ha miracolosamente raggiunto il target.

Se stai cercando un metodo efficace, che possa mettere il vento in poppa ai tuoi fatturati e vuoi fare della vendita porta a porta la tua professione sei finalmente nel posto giusto,

Benvenuto