Anche se non sei un appassionato di arti marziali o di cinema di sicuro saprai chi era Bruce Lee.
Aprendo per primo l’insegnamento del Wing Chun anche a persone di altre nazionalità ha contribuito a “svelare” al mondo le tecniche segrete di quella micidiale forma di combattimento.
Non riconoscendosi nel metodo dogmatico in cui la disciplina veniva tramandata e trovando che la stretta aderenza al sistema di forme del Wing Chun classico era limitativa in situazioni di combattimento reale ha negli anni sviluppato un suo metodo chiamato "Jeet kune do”.
L’essenza del jeet kune do sta proprio nel liberarsi da stili, forme o modelli, che non vuol dire “vai e tira pugni e schiaffi a casaccio" e si può sintetizzare in questa frase pronunciata dello stesso Bruce Lee durante un’intervista:
"Svuota la tua mente.
Sii senza forma. Senza limiti, come l’acqua.
Non voglio certo incitarti a fare a botte con i clienti che sono sgarbati quando suoni il loro campanello o con chi si chiude nel “ci penso” dopo una tua proposta commerciale.
Quello che ho notato occupandomi da anni della formazione della rete vendita è la totale mancanza di fiducia da parte dei venditori della formazione teorica. La frase ricorrente che mi sono sempre sentito dire è “La teoria non conta un cazzo, quando poi sei dal cliente è tutta una altra cosa e non puoi star li a fare i passaggi, le fasi ecc.”
C’è una grande verità in questa affermazione !!
I vari metodi come A.I.D.A., Spin selling, Sandler, Customer centric selling, sono strutturati in passaggi precisi che se sviluppati con ordine e precisione possono portare alla chiusura del contratto, ma chiunque ha mai fatto una dimostrazione o una presentazione a casa di un potenziale cliente non ignora che deve competere per la sua attenzione con telefoni che suonano, bambini che gridano, pentole sul fuoco, vicini impiccioni e così via.
Essere “ingessati” da passaggi standardizzati dove la collaborazione totale del cliente è invece indispensabile porta inevitabilmente prima o dopo a farsi tagliare dopo pochi minuti con un “si vabbè andiamo al sodo” e se si insiste si vola fuori dalla porta tempo zero.
Questo si traduce nella mente del venditore con il rifiuto delle tecniche e porta sempre all’andare allo sbaraglio, affidandosi all’improvvisazione, alla parlantina, la faccia tosta e via dicendo.
La conoscenza della tecnica è determinante, devi solo sapere cosa può essere utile e cosa invece è un inutile orpello che non ti aiuta in nessuna maniera ma rende il tuo comportamento innaturale e macchinoso.
Ti faccio un esempio pratico:
Come forse saprai esistono 4 macro-categorie di "personalità del cliente"
1) Amichevoli
2) Espressivi
3) Decisori
4) Analitici
Capire la tipologia del cliente nei pochi istanti iniziali basandoci sul tono di voce, sulla stretta di mano, su dove appende le foto dei figli è DECISAMENTE IMPOSSIBILE.
Senza contare che quasi mai una persona sarà in maniera netta in una categoria piuttosto che in un'altra.
A complicare ulteriormente le cose spesso hai a che fare con due o più persone differenti contemporaneamente (coniugi, figli, soci, ecc) e sembreresti affetto da disturbo della personalità multipla continuando a cambiare schema comunicativo, tono di voce, postura del corpo ogni volta che ti rivolgi a un diverso interlocutore.
Quello che devi assolutamente imparare, che ha portato al successo tutti i venditori che hanno lavorato con me, è la capacita di essere “flessibile” adattandoti cioè ad ogni situazione che ti trovi davanti, distillando il meglio da ogni tecnica ed usandolo per essere performante in ogni tua acquisizione o trattativa.
Puoi farlo da solo, studiando e sperimentando, oppure puoi impararlo da me continuando a leggere questo blog.
Aprendo per primo l’insegnamento del Wing Chun anche a persone di altre nazionalità ha contribuito a “svelare” al mondo le tecniche segrete di quella micidiale forma di combattimento.
Non riconoscendosi nel metodo dogmatico in cui la disciplina veniva tramandata e trovando che la stretta aderenza al sistema di forme del Wing Chun classico era limitativa in situazioni di combattimento reale ha negli anni sviluppato un suo metodo chiamato "Jeet kune do”.
L’essenza del jeet kune do sta proprio nel liberarsi da stili, forme o modelli, che non vuol dire “vai e tira pugni e schiaffi a casaccio" e si può sintetizzare in questa frase pronunciata dello stesso Bruce Lee durante un’intervista:
"Svuota la tua mente.
Sii senza forma. Senza limiti, come l’acqua.
Se metti dell’acqua in una tazza, l’acqua diviene tazza.
Se la metti in una bottiglia, diventa la bottiglia, in una teiera, diventa la teiera. L’acqua può fluire o spezzare. Sii come acqua, amico mio.”
Cosa ha a che fare tutto questo con la vendita ?
Non voglio certo incitarti a fare a botte con i clienti che sono sgarbati quando suoni il loro campanello o con chi si chiude nel “ci penso” dopo una tua proposta commerciale.
Quello che ho notato occupandomi da anni della formazione della rete vendita è la totale mancanza di fiducia da parte dei venditori della formazione teorica. La frase ricorrente che mi sono sempre sentito dire è “La teoria non conta un cazzo, quando poi sei dal cliente è tutta una altra cosa e non puoi star li a fare i passaggi, le fasi ecc.”
C’è una grande verità in questa affermazione !!
I vari metodi come A.I.D.A., Spin selling, Sandler, Customer centric selling, sono strutturati in passaggi precisi che se sviluppati con ordine e precisione possono portare alla chiusura del contratto, ma chiunque ha mai fatto una dimostrazione o una presentazione a casa di un potenziale cliente non ignora che deve competere per la sua attenzione con telefoni che suonano, bambini che gridano, pentole sul fuoco, vicini impiccioni e così via.
Essere “ingessati” da passaggi standardizzati dove la collaborazione totale del cliente è invece indispensabile porta inevitabilmente prima o dopo a farsi tagliare dopo pochi minuti con un “si vabbè andiamo al sodo” e se si insiste si vola fuori dalla porta tempo zero.
Questo si traduce nella mente del venditore con il rifiuto delle tecniche e porta sempre all’andare allo sbaraglio, affidandosi all’improvvisazione, alla parlantina, la faccia tosta e via dicendo.
Si può basare una professione sullo stile e sulla simpatia ?
No di certo.
La conoscenza della tecnica è determinante, devi solo sapere cosa può essere utile e cosa invece è un inutile orpello che non ti aiuta in nessuna maniera ma rende il tuo comportamento innaturale e macchinoso.
Ti faccio un esempio pratico:
Come forse saprai esistono 4 macro-categorie di "personalità del cliente"
1) Amichevoli
2) Espressivi
3) Decisori
4) Analitici
Capire la tipologia del cliente nei pochi istanti iniziali basandoci sul tono di voce, sulla stretta di mano, su dove appende le foto dei figli è DECISAMENTE IMPOSSIBILE.
Senza contare che quasi mai una persona sarà in maniera netta in una categoria piuttosto che in un'altra.
A complicare ulteriormente le cose spesso hai a che fare con due o più persone differenti contemporaneamente (coniugi, figli, soci, ecc) e sembreresti affetto da disturbo della personalità multipla continuando a cambiare schema comunicativo, tono di voce, postura del corpo ogni volta che ti rivolgi a un diverso interlocutore.
Ti assicuro che l'idea di fare acquisti da un paranoide schizzato attrae molto poco !!
Quello che devi assolutamente imparare, che ha portato al successo tutti i venditori che hanno lavorato con me, è la capacita di essere “flessibile” adattandoti cioè ad ogni situazione che ti trovi davanti, distillando il meglio da ogni tecnica ed usandolo per essere performante in ogni tua acquisizione o trattativa.
Puoi farlo da solo, studiando e sperimentando, oppure puoi impararlo da me continuando a leggere questo blog.
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