Se leggi il mio blog sai che non sono mai favorevole ne agli abracadabra dei formatori new age "devi crederci, per la legge dell'attrazione l'universo si allinea al tuo volere e ti rende ricco" ne ai trucchetti psicologici dei profiler della C.I.A. come studiare le microespressioni del volto, la postura e la forma del cranio come insegnato da Lombroso.
Non ho nulla in contrario a quei metodi, semplicemente sono totalmente inutili ai fini della vendita.
Quello che voglio rivelarti in questo post è una sintesi dello studio compiuto dal Dottor Robert Cialdini che ha codificato come e perché si finisce col dire SI e come puoi utilizzarlo per aumentare le tue vendite.
Cialdini individua 7 fattori che portano l'interlocutore ad accettare quanto gli viene proposto:
I. LA PERSUASIONE
II. RECIPROCITÀ
III. IMPEGNO E COERENZA
IV. LA RIPROVA SOCIALE
V. SIMPATIA
VI. AUTORITÀ
VII. SCARSITÀ
La persuasione
II. RECIPROCITÀ
III. IMPEGNO E COERENZA
IV. LA RIPROVA SOCIALE
V. SIMPATIA
VI. AUTORITÀ
VII. SCARSITÀ
La persuasione
"Dopo aver analizzato i meccanismi che portano le persone a dire si sono stati scoperti dei
comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli. Precisi stimoli che
attivano nelle persone (e negli animali) modelli d’azione regolari e automatici detti SCHEMI FISSI D’AZIONE.
Nell’esperimento di Ellen Langer (psicologa sociale a Harvard) si evidenzia che se si chiede un favore lo si otterrà più facilmente se si fornisce una qualche ragione.
Ad esempio alla frase detta in coda davanti a una fotocopiatrice : “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?” il 95% delle persone lasciava passare davanti a sè.
La spiegazione fornita nella frase illustra bene l’alta percentuale ottenuta. Se si escludeva la spiegazione solo il 60% lasciava passare.
Ad esempio alla frase detta in coda davanti a una fotocopiatrice : “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?” il 95% delle persone lasciava passare davanti a sè.
La spiegazione fornita nella frase illustra bene l’alta percentuale ottenuta. Se si escludeva la spiegazione solo il 60% lasciava passare.
La sola parola perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza nei soggetti".
Quindi motivare un'offerta, uno sconto e spiegare perché il cliente dovrebbe proceder all'acquisto aumenta le possibilità di concludere la trattativa positivamente.
La reciprocità
Quindi motivare un'offerta, uno sconto e spiegare perché il cliente dovrebbe proceder all'acquisto aumenta le possibilità di concludere la trattativa positivamente.
La reciprocità
"Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo
comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e
diventato sinonimo di grazie.
La regola del contraccambio è stata per anni usata anche dagli Hare Krishna che prima davano un dono come un fiore o un libro (Bhagavad Gita) o una loro rivista e poi chiedevano un contributo.
La regola esige un favore analogo a quello dato, tuttavia può essere usata per ottenere un favore più
grande di quello dato. Lo scambio può essere non equo in quanto chi lo dirige è colui che prima fa
il favore e poi ne chiede uno in cambio".
Applicando questo concetto alla vendita puoi far sentire "in debito" il cliente verso di te mostrando interesse verso di lui durante la trattativa e facendogli percepire l'esclusività della proposta, la condizione particolare che fai per venirgli incontro anche a costo di prenderti una "sfuriata" dal capo area. Di fronte ad un'atto apparentemente gratuito si sentirà obbligato a contraccambiare firmando la tua proposta.
Impegno e coerenza
La regola del contraccambio è stata per anni usata anche dagli Hare Krishna che prima davano un dono come un fiore o un libro (Bhagavad Gita) o una loro rivista e poi chiedevano un contributo.
LA REGOLA PUÒ METTERE IN MOTO SCAMBI NON EQUI.
Applicando questo concetto alla vendita puoi far sentire "in debito" il cliente verso di te mostrando interesse verso di lui durante la trattativa e facendogli percepire l'esclusività della proposta, la condizione particolare che fai per venirgli incontro anche a costo di prenderti una "sfuriata" dal capo area. Di fronte ad un'atto apparentemente gratuito si sentirà obbligato a contraccambiare firmando la tua proposta.
Impegno e coerenza
"Il bisogno di apparire ed essere coerenti con ciò che abbiamo fatto ci induce un cambiamento
mentale che supera le pressioni personali e interpersonali nello sforzo di essere coerenti con
quell’impegno.
La necessita di coerenza è un fattore centrale nella motivazione del comportamento al punto tale da essere usata come arma di influenzamento sociale.
L’essere coerente riscuote approvazione ancora più di essere nel giusto, questo perché chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto. Essere incoerente è considerato un tratto di personalità negativo".
Cerca velocemente di capire con chi hai a che fare.
Cosa indossa, come arreda casa sua, la sua auto. Tutto quello che lui utilizza per dire al mondo "chi sono" deve essere la tua carina tornasole per mostrare come acquistare il tuo prodotto/servizio sia la naturale evoluzione logica del suo comportamento. "Uno come te così attento a ... non può non averlo" può essere l'ariete per sfondare la sua reticenza.
La riprova sociale
La necessita di coerenza è un fattore centrale nella motivazione del comportamento al punto tale da essere usata come arma di influenzamento sociale.
L’essere coerente riscuote approvazione ancora più di essere nel giusto, questo perché chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto. Essere incoerente è considerato un tratto di personalità negativo".
Cerca velocemente di capire con chi hai a che fare.
Cosa indossa, come arreda casa sua, la sua auto. Tutto quello che lui utilizza per dire al mondo "chi sono" deve essere la tua carina tornasole per mostrare come acquistare il tuo prodotto/servizio sia la naturale evoluzione logica del suo comportamento. "Uno come te così attento a ... non può non averlo" può essere l'ariete per sfondare la sua reticenza.
La riprova sociale
"Il principio della riprova sociale è una potente arma di persuasione che possiamo trovare espressa
ad esempio nell’allegria artificiale della tv.
Molti programmi tv utilizzano scrosci di risa di pubblico inesistente anche se per il telespettatore è ovvia la natura fasulla, tuttavia esercita su di esso una grande influenza tanto da indurre gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo e giudizi più positivi sulle trasmissioni.
Addirittura le battute di pessima qualità danno il risultato migliore.
L’efficacia di questo trucco risiede nel principio della riprova sociale, secondo il quale uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto.
Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri".
Molte persone hanno nella natura l'essere gregari, cioè fanno del conformismo il loro stile di vita.
Guideranno l'auto più diffusa nella loro categoria sociale, vestiranno alla moda, andranno nei locali di tendenza insomma anche se non lo ammetterebbero mai fanno una data cosa solo perché la fanno tutti.
Individuare la persona conformista davanti a noi ci dara la possibilità di mostrare quanto ciò che gli stiamo proponendo sia sempre di più la scelta di tutte le altre famiglie (o aziende concorrenti) che la nostra società sia leader dello specifico settore, che non acquistarlo sarebbe rimanere indietro rispetto a tutti gli altri.
La simpatia
Molti programmi tv utilizzano scrosci di risa di pubblico inesistente anche se per il telespettatore è ovvia la natura fasulla, tuttavia esercita su di esso una grande influenza tanto da indurre gli spettatori a ridere più spesso e più a lungo e giudizi più positivi sulle trasmissioni.
Addirittura le battute di pessima qualità danno il risultato migliore.
L’efficacia di questo trucco risiede nel principio della riprova sociale, secondo il quale uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto.
Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri".
Molte persone hanno nella natura l'essere gregari, cioè fanno del conformismo il loro stile di vita.
Guideranno l'auto più diffusa nella loro categoria sociale, vestiranno alla moda, andranno nei locali di tendenza insomma anche se non lo ammetterebbero mai fanno una data cosa solo perché la fanno tutti.
Individuare la persona conformista davanti a noi ci dara la possibilità di mostrare quanto ciò che gli stiamo proponendo sia sempre di più la scelta di tutte le altre famiglie (o aziende concorrenti) che la nostra società sia leader dello specifico settore, che non acquistarlo sarebbe rimanere indietro rispetto a tutti gli altri.
La simpatia
"La regola semplice di acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono
viene normalmente usata in molti modi da sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.
Questo funziona molto bene nelle aziende di network marketing:
L’azienda interessata alla vendita di un suo prodotto concorda con la padrona di casa che ricaverà percentuale sugli acquisti, per una vendita diretta.
Mettendo la casa a disposizione, invita il maggior numero di amiche ad una festa durante la quale una dimostratrice cercherà di piazzare il prodotto.
Tutte le armi della persuasione sono impiegate: la reciprocità (giochi a premio per far sì che tutte le partecipanti abbiano avuto un premio); l’impegno (tutte sono invitate a descrivere pubblicamente il prodotto); riprova sociale (cominciati gli acquisti la conferma da parte del gruppo è automatica).
La vera forma di persuasione è nello sfruttamento della regola della simpatia che risiede in questo caso nella padrona di casa nonché amica delle invitate.
La pressione più vincolante proviene dalla padrona che serve i pasticcini, intrattiene e sta in disparte mentre parla il dimostratore.
Tutti sanno che intasca una percentuale ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta, ma da un’amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia".
Come possiamo sfruttare a nostro vantaggio questa leva ?
Posto di non voler basare la nostra attività tartassando parenti e amici come Checco Zalone nel film "Sole a catinelle", dovremo essere velocemente simpatici ai nostri interlocutori.
Come scritto in un altro post non devi scimmiottare il modo di parlare e di muoversi di chi ci sta di fronte.
Personalmente il miglior modo di risultare simpatico alle persone ritengo sia essere se stessi, parlare con voce chiara e calda, ammettere le debolezze proprie e del proprio prodotto e mostrarsi dalla parte del cliente e non un pirata in cerca bramosa di "appioppo".
Autorità
Questo funziona molto bene nelle aziende di network marketing:
L’azienda interessata alla vendita di un suo prodotto concorda con la padrona di casa che ricaverà percentuale sugli acquisti, per una vendita diretta.
Mettendo la casa a disposizione, invita il maggior numero di amiche ad una festa durante la quale una dimostratrice cercherà di piazzare il prodotto.
Tutte le armi della persuasione sono impiegate: la reciprocità (giochi a premio per far sì che tutte le partecipanti abbiano avuto un premio); l’impegno (tutte sono invitate a descrivere pubblicamente il prodotto); riprova sociale (cominciati gli acquisti la conferma da parte del gruppo è automatica).
La vera forma di persuasione è nello sfruttamento della regola della simpatia che risiede in questo caso nella padrona di casa nonché amica delle invitate.
La pressione più vincolante proviene dalla padrona che serve i pasticcini, intrattiene e sta in disparte mentre parla il dimostratore.
Tutti sanno che intasca una percentuale ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta, ma da un’amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia".
Come possiamo sfruttare a nostro vantaggio questa leva ?
Posto di non voler basare la nostra attività tartassando parenti e amici come Checco Zalone nel film "Sole a catinelle", dovremo essere velocemente simpatici ai nostri interlocutori.Come scritto in un altro post non devi scimmiottare il modo di parlare e di muoversi di chi ci sta di fronte.
Personalmente il miglior modo di risultare simpatico alle persone ritengo sia essere se stessi, parlare con voce chiara e calda, ammettere le debolezze proprie e del proprio prodotto e mostrarsi dalla parte del cliente e non un pirata in cerca bramosa di "appioppo".
Autorità
"Essere abituati all’obbedienza ci viene insegnato fin dalla nascita.
Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d’autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.
L’alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche la religione indica nella disobbedienza all’autorità suprema la perdita del Paradiso per Adamo ed Eva.
D’altronde conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo.
Il vantaggio è che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione".
Mi sono imbattuto alcune volte in venditori che per uscire da quella che a loro dire era l'equazione VENDITORE = ROMPICOGLIONI, dal potenziale cliente si presentavano dicendo di essere degli amici del venditore che avrebbe dovuto fare l'appuntamento e che lo stavano sostituendo perché lui aveva avuto un imprevisto.
Tralasciando l'idiozia di questa "tecnica" e gli svantaggi enormi che porta, il presentarsi come uno che non c'entra niente potrà magari far abbassare le difese del cliente ma porta la tua credibilità e autorevolezza a zero in un nanosecondo !!
Presentati dal cliente come un esperto in materia, non parlandoti addosso ma dimostrando con le tue competenze e il linguaggio appropriato che possono prendere per oro colato quello che dici, che non sei il solito disperato che non mette insieme il pranzo con la cena e che se non vende non può pagarsi la bolletta ma che sei un consulente professionista degno della massima fiducia.
Scarsita
Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d’autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.
L’alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche la religione indica nella disobbedienza all’autorità suprema la perdita del Paradiso per Adamo ed Eva.
D’altronde conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo.
Il vantaggio è che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione".
Mi sono imbattuto alcune volte in venditori che per uscire da quella che a loro dire era l'equazione VENDITORE = ROMPICOGLIONI, dal potenziale cliente si presentavano dicendo di essere degli amici del venditore che avrebbe dovuto fare l'appuntamento e che lo stavano sostituendo perché lui aveva avuto un imprevisto.
Tralasciando l'idiozia di questa "tecnica" e gli svantaggi enormi che porta, il presentarsi come uno che non c'entra niente potrà magari far abbassare le difese del cliente ma porta la tua credibilità e autorevolezza a zero in un nanosecondo !!
Presentati dal cliente come un esperto in materia, non parlandoti addosso ma dimostrando con le tue competenze e il linguaggio appropriato che possono prendere per oro colato quello che dici, che non sei il solito disperato che non mette insieme il pranzo con la cena e che se non vende non può pagarsi la bolletta ma che sei un consulente professionista degno della massima fiducia.
Scarsita
"Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro
disponibilità è limitata.
L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.
I collezionisti di oggetti di ogni genere sono consapevoli dell’importanza che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo.
Ad esempio il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione...) sono a volte i più preziosi e ricercati. L’uso più diretto del principio di scarsità lo troviamo nella tattica del numero limitato, in cui i clienti vengono avvertiti che le scorte di un certo prodotto sono in via di esaurimento.
Una tattica analoga è quella dell’offerta valida per pochi giorni.
Si pone un limite di tempo oltre al quale il cliente non potrà più avere quella merce o quel servizio. Il venditore pubblicizzando i limiti di validità, stimola l’interesse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito".
Puoi decidere di puntare tutto sulla "offerta ora o mai più" o puoi decidere di abbinare la stimolazione al decidere subito per la natura dell'offerta facendo ragionare il cliente che procrastinando probabilmente, avendo anche mille altre cose a cui pensare, finirà per accantonare l'idea e resterà con il problema che ha riscontrato durante la tua presentazione.
Il mio parere è che sia decisamente più efficace la seconda strategia, infatti oltre a far percepire un motivo tangibile per cui la decisione va presa contestualmente alla presentazione di fa leva sulla necessita di risolvere una situazione.
L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.
I collezionisti di oggetti di ogni genere sono consapevoli dell’importanza che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo.
Ad esempio il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione...) sono a volte i più preziosi e ricercati. L’uso più diretto del principio di scarsità lo troviamo nella tattica del numero limitato, in cui i clienti vengono avvertiti che le scorte di un certo prodotto sono in via di esaurimento.
Una tattica analoga è quella dell’offerta valida per pochi giorni.
Si pone un limite di tempo oltre al quale il cliente non potrà più avere quella merce o quel servizio. Il venditore pubblicizzando i limiti di validità, stimola l’interesse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito".
Puoi decidere di puntare tutto sulla "offerta ora o mai più" o puoi decidere di abbinare la stimolazione al decidere subito per la natura dell'offerta facendo ragionare il cliente che procrastinando probabilmente, avendo anche mille altre cose a cui pensare, finirà per accantonare l'idea e resterà con il problema che ha riscontrato durante la tua presentazione.
Il mio parere è che sia decisamente più efficace la seconda strategia, infatti oltre a far percepire un motivo tangibile per cui la decisione va presa contestualmente alla presentazione di fa leva sulla necessita di risolvere una situazione.
