In questo post ti svelerò come gestire preventivamente questa obiezione a patto che non sia un modo per il cliente di dirti gentilmente "non me ne frega un cazzo".
Innanzitutto cerchiamo di capire come distinguere l'obiezione reale dalla scusa che il cliente trova perché non sa dirti di no.
Tieni conto che su base statistica almeno l'80% delle volte sarà soltanto una scusa, infatti è molto raro che una volta che te ne sei andato si metta li a fare conti, a consultare altre aziende per poi prendere la decisione definitiva.
Puoi smascherarlo ponendo una semplice domanda:
"Non mi sta dicendo così per gentilezza perché in realtà vuole dirmi no, vero ?” E gli fai il tuo miglior sorriso. Lui a quel punto ti dirà "no si figuri se non fossi interessato glielo direi senz’altro”
La tua contro risposta quindi sarà "dato che è interessato, cosa le impedisce di prendere la decisione, adesso ?”
Se la sua era soltanto una scusa comincerà farfugliare frasi senza senso "sono abituato così, non decido mai subito, voglio dormirci sopra”. In una situazione come questa puoi essere anche il miglior venditore del pianeta che non ne caverai un ragno dal buco e rimpendoti di complimenti ti congederà con un "tranquillo che se lo prendo, lo prendo da te !!"
O ti sei seduto davanti alla persona sbagliata per il tuo target o semplicemente durante la tua presentazione o dimostrazione non sei stato aderente con quello che è il desiderio del cliente.
Nella sua testa quello che gli hai proposto appare troppo o troppo poco.
Ti faccio questo esempio:
Entri in un negozio che vende personal computer e senza farti domande il commesso inizia a mostrarti quello che per lui è il miglior modello attualmente sul mercato, ne esalta le capacità della scheda grafica, la potenza del processore, la grandissima quantità di memoria che ti permette di gestire giochi in 3D o vedere film in altissima definizione.
Certo, è un po' costoso, ma la qualità si paga.
Magari però tu volevi soltanto inviare e ricevere e-mail e scrivere due scemate su Facebook e tutta quella potenza a un prezzo così elevato non fa per te.
Stesso discorso al contrario:
Se ti viene proposto il modello entry level, con un budget contenuto ma dalle prestazioni mediocri mentre tu ne fai un uso professionale, anche se non glielo dirai apertamente, dentro di te penserai che quella soluzione non risolva il tuo specifico problema.
In entrambe le situazioni il negozio perderà la vendita e tu rimarrai senza computer.
Sai cosa ho sbagliato il commesso e che probabilmente sbagli anche tu se la maggior parte delle tue trattative si arenano sul ci penso ?
Non fai o fai male la fase di indagine.
Se hai già studiato qualche tecnica di vendita sai che la fase di indagine viene immediatamente dopo quella che molti definiscono la più importante cioè l’approccio.
Durante la fase di indagine con una serie di domande aperte dovresti far uscire le esigenze del cliente.
La realtà italiana non si adegua però a questa sorta di "codice di comportamento" che invece vige nei paesi nordici o anglosassoni.
Mettersi lì a gestire cinque minuti di approccio in cui ti fa raccontare dei loro nipotini, di quanto sono belli i loro quadri, dell'ultima vacanza che hanno fatto a Corfù e del povero cagnolino Pippo, spesso è quasi impossibile.
Immaginare che dopo tutta questa chiacchierata tu possa fargli domande precise su quelle che sono le loro abitudini, su quelle che sono le loro aspettative, su cosa gli piacerebbe che il tuo prodotto potesse risolvere, su quale disagio gli crea la scelta che stanno facendo adesso senza che ti caccino a pedate è davvero chiedere troppo al santo patrono dei venditori.
Devi comunque in maniera molto veloce e diretta capire su quale delle caratteristiche che ha il tuo prodotto puntare maggiormente per far si che diventi realmente la soluzione adatta a loro.
Se vendi servizi questo sarà più facile perché tendenzialmente il servizio essendo più flessibile ti permette di cucire qualcosa su misura.
Il prodotto invece è quello, con le sue caratteristiche, i pregi e i difetti e sta alla tua abilità esaltarne maggiormente quello che ti interessa far notare a quella specifica tipologia di cliente.
Ipotizziamo che i vantaggi del tuo prodotto siano salute ecologia comodità risparmio:
Per qualcuno può essere fondamentale la comodità mentre per un altro la leva scatenante potrebbe essere data dall’ecologia.
Come fare concretamente a capire queste differenze ?
Alcuni formatori ti insegnano a decodificare gli schemi comunicativi basandosi su tecniche di PNL, a cercare le micro espressioni del volto e altre tecniche degne della C.I.A.
In realtà tutto questo è inapplicabile alla vendita: posto che anche tu sia fra quelle 10 persone al mondo che sono realmente capaci di determinare la personalità di un individuo da questi dettagli impercettibili poi dovresti essere anche capace di modellare il tuo comportamento per adeguarti.
La realtà è di una semplicità disarmante: basta chiederlo.
In maniera franca e diretta (ovvio c'è un metodo corretto per farlo).
Una volta che cliente ti avrà confidato quello che a lui piacerebbe soprattutto ottenere, potrai impostare la tua presentazione dando una chiave di lettura in quella direzione e contemporaneamente fare emergere anche problemi latenti ai quali potrai dare una soluzione.
Ti posso assicurare che se quello che gli proponi si adatterà perfettamente a quello che per lui è importante e in più risolverà altri problemi e darà ulteriori vantaggi sarà lui a volerlo comperare e non dovrai battagliare per fargli aprire il portafoglio !!
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