Pallina bianca, pallina nera

Questa sera un amico che lavora per una nota azienda di vendita porta a porta di aspirapolvere mi ha chiesto un pò sconsolato "vorrei solo sapere come fanno i miei colleghi a non scoglionarsi quando per diversi giorni di fila suonano centinaia di campanelli senza fissare neppure un appuntamento"

La risposta è molto semplice.

Se nella tua azienda hai un capogruppo o qualcuno che deve affiancarti probabilmente avranno rifilato anche a te la storia delle 10 palline bianche nel barattolo con 40 palline nere e che se sei perseverante e non smetti di cercare prima o dopo per forza di cose le troverai tutte.

Dal punto di vista della logica è vero, quindi in sintesi quello che ti consigliano è di continuare a prendere botte, come Homer Simpson che diventa campione di boxe solo perchè sopporta i pugni sfinendo l'avversario, finchè hai la forza di restare in piedi sperando di andare a sbattere in un cliente SI che è li pronto per comprare quello che hai da proporre.

Si può basare una professione di vendita solo sulla capacità di sopportare i NO ?

Chiaramente non è cosi, alla lunga prima o dopo anche il più motivato, determinato, cazzuto finisce per crollare esausto.

Ho visto decine di venditori che si affidavano solo allo "stile" e alla perseveranza finire in bolletta e a fuggire dalla professione per andare a scaricare le cassette della frutta al mercato (massimo rispetto per chi fa quel lavoro ovviamente)

Di contro una ristretta elite di professionisti, che conosce le tecniche per influenzare attivamente i propri risultati e non è quindi in balia del caso affidando il proprio benessere psicologico ed economico a frasi come "primo o poi la ruota gira, le palline bianche alla lunga vengono fuori" continuano a vendere per anni garantendo benessere alla propria famiglia.

La prima cosa  da fare è crearti una preparazione al no.

Si, esatto il segreto per farti aprire la porta, creare un dialogo, far nascere un interesse per darti un appuntamento è studiare quelle che sono le obiezioni più comuni che i clienti ti fanno.

Solo codificando le tipologie di obiezioni potrai standardizzare le tue risposte in maniera da ottimizzare il tuo lavoro evitando di massacrarti e di far finire il tuo morale sotto la suola delle scarpe consumate dalla ricerca delle famose palline.

Ti faccio un esempio:

Seppur con delle varianti ipotizziamo che le risposte tipo siano "non mi interessa", "ce l'ho già", "non ho tempo". 

Se hai gia in mente con chiarezza  cosa rispondere la gestione dell'obiezione non sarà una guerra psicologica col cliente ma una normale fase del dialogo e arrivare al tuo scopo sarà invece una conseguenza naturale.